Maschinen und Maschinenbau 

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb!

Wie verkauft man erfolgreich digitale Produkte?

SpezialistenHäufig scheitern lang etablierte Vertriebsprozesse zwischen Händler und Servicepartner in der Industrie an den Herausforderungen, die die Einführung eines digitalen Produktes mit sich bringt. Worin unterscheidet sich der Vertrieb digitaler Produkte im Vergleich zum bisherigen Vertrieb von physischen Gütern?
Eine Fragestellung, auf die das Team des Centers Smart Services vor einiger Zeit Antworten gefunden hat. Diese Antworten wurden in einem branchenübergreifenden Konsortium praxisnah und erfolgreich validiert und in den vergangenen Monaten remote und erfolgreich angewendet.
Auffallend waren zu Beginn die wiederkehrenden, branchenunabhängigen Herausforderungen und Erkenntnisse. Beispielsweise die Tatsache, dass das Scheitern digitaler Produkteinführungen nicht im Produkt, sondern in der Organisation und den vorhandenen Kompetenzen begründet ist.
Oft sind es die eigenen Mitarbeiter, die aus den unterschiedlichsten Gründen nicht von den neuen Produkten überzeugt sind und eine erfolgreiche Markteinführung nicht unterstützen.
Ein weiterer, für den Vertrieb wichtiger Punkt, stellen Incentivierung und Provisionsvereinbarungen dar. Denn der Bonus im Falle einer verkauften Maschine von mehreren 1.000 EUR ist üblicherweise deutlich höher als bei einem digitalen Produkt oder Service, der über eine monatliche Subscription-Fee bezahlt wird.

Erfolgskonzept: Branchenübergreifendes Innovations-Projekt

8 Segmente zum Vertrieb digitaler Produkte CSS. Gemeinsam mit dem FIR an der RWTH Aachen und den Unternehmen AVL, Dräger, GEA, Fresenius Medical Care, Trumpf, Siemens Logistics und Siemens Healthineers entwickelte das Team des Centers Smart Services einen Maßnahmenkatalog, der Unternehmen bei der Bewertung und Planung der Markteinführung sowie dem Vertrieb digitaler Produkte unterstützt. Im Projekt erfolgte die Umsetzung dieser Maßnahmen auf individueller Ebene. Dabei durchlief jedes Unternehmen zum Projektabschluss ein Assessment der eigenen Vertriebsfähigkeiten und erhielt einen detaillierten Maßnahmenplan für die nächsten sechs Monate.
Die Vorgehensweise, sich im Konsortium praxisrelevanten Themenstellungen zu widmen, hat sich in den letzten Jahren im Center Smart Services bei zahlreichen weiteren Fragestellungen der Industrie etabliert: von der branchenübergreifenden Herausforderung bis hin zur individuellen, innovativen Unternehmenslösung.

Vom großen Ganzen zur individuellen Roadmap

Im Rahmen des Projekts entstand zunächst ein Katalog mit 77 Methoden und Handlungsempfehlungen rund um das Thema “Vertrieb digitaler Produkte”. Dazu fanden Tiefeninterviews mit renommierten Unternehmen aus Industrie und Softwarebranche statt, um deren Expertise und Best Practices einfließen zu lassen. Die identifizierten Methoden und Best Practices wurden in einem Ordnungsrahmen mit acht Handlungsfeldern in jeweils vier Reifephasen geordnet. Um das Wissen des Methodenkatalogs individuell und effektiv nutzbar zu machen, wurden in individuellen Strategiemeetings 10 – 15 relevante Methoden ausgewählt, die in einer Unternehmens-spezifischen 6-Monats-Roadmap verankert und umgesetzt wurden.

Fresenius Medical Care wählt den nachhaltigen Ansatz

Das initiale Projekt liegt mehr als 24 Monate zurück, die erarbeiteten Roadmaps wurden nach Abschluss des Projekts bei allen damaligen Konsortialpartnern umgesetzt. Das Unternehmen Fresenius Medical Care ging nach der Umsetzung noch einen Schritt und ist heute aktives, immatrikuliertes Mitglied im Center Smart Services.
Neben der Implementierung des Vertriebsprozesses stand die Mitarbeiterqualifizierung im Fokus. Den ersten Mitarbeitern in Schlüsselpositionen wurde die Teilnahme an den RWTH-Zertifikatskursen “Digital Product Manager” und “Digital Business Developer” ermöglicht. Hier erlernten und optimierten sie das Handwerkszeug, das zum Aufbau eines funktionierenden Digitalgeschäfts notwendig ist.
Auch engagiert sich das Bad Homburger Unternehmen in weiterführenden Konsortialprojekten. Hier erkannte der Konzern, dass der Vertriebsprozess nicht mit einer Roadmap abgeschlossen ist, es gilt vielmehr, daraufhin weiter zu arbeiten, den Kunden dank wertvoller Customer Insights zu verstehen und die ideale Preisgestaltung für die digitalen Aktivitäten in Form von Produkten oder Services zu finden. Damit die Projekte der letzten Monate keine Leuchttürme in dem internationalen Unternehmen bleiben, gilt es das Wissen bestmöglich im Unternehmen zu verbreiten und weltweit zugänglich zu machen. Auch hier unterstützt das Team des Centers Smart Services in Kooperation mit der Fachgruppe “New Industrial Work” des FIR an der RWTH Aachen, das HR Expertenteam bei der Implementierung des Fresenius “New Way of Work”.

Jetzt den Vertrieb optimieren

Das erfolgreich erprobte und entwickelte Vorgehen, beinhaltet einen ausführlichen Maßnahmenkatalog mit den 77 Methoden und Handlungsempfehlungen zur gezielten Weiterentwicklung des Vertriebs von digitalen Produkten. Mit Hilfe dieser Methoden und Maßnahmen ist es wesentlich leichter, digitale Produkte, neben am Markt etablierten “Standartprodukte” einzuführen und ebenfalls zu etablieren.
Stehen Sie vor der Herausforderung, digitale Produkte im Markt zu etablieren oder fragen sich, ob Sie auf dem Richtigen Weg sind? In diesem Fall steht Ihnen das Team des Center Smart Services zur Seite. Mehr über das Team erfahren Sie hier: www.center-smart-services.com.

Über das Center Smart Services auf dem RWTH Aachen Campus

Das Center Smart Services unterstützt führende Unternehmen in der produzierenden Industrie mit dem Wissen und den Ressourcen, um ein profitables Digitalgeschäft aufzubauen und erfolgreich zu betreiben.
Es löst zentrale Fragestellungen für die Entwicklung und das Management des Digitalgeschäfts. Hierzu zählen unter anderem die Entwicklung eines kundenzentrierten Nutzenversprechens, die Optimierung von Pricing-Modellen und Service Level Agreements oder die Gestaltung einer übergreifenden digitalen Customer Journey.
Mitglieder und Kunden entwickeln dank des Entwicklungsansatzes “Smart Service Engineering” profitable Smart Services bis zu achtmal schneller.

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