Variable Verg├╝tung im Vertrieb und High Performance Management

Dr. Heinz-Peter Kieser

Heute besteht weitgehend Konsens dar├╝ber, dass in der richtigen Art Mitarbeiter zu f├╝hren und zu steuern, der vielleicht gr├Â├čte Erfolgsfaktor f├╝r Unternehmen steckt

Dem Vertrieb, d.h. den Vertriebsmitarbeitern, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt f├╝r Besch├Ąftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens.

In diesem Zusammenhang hat der Begriff des „High Performance Managements“ in j├╝ngster Zeit eine herausragende Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management versteht man die Summe s├Ąmtlicher Ma├čnahmen, die das Unternehmen vollzieht, um die Leistung aller seiner Mitarbeiter und damit des gesamten Unternehmens zu steigern bzw. auf einem hohen Level zu erhalten.

High Performance Management im Vertrieb ist nat├╝rlich mehr als variable Verg├╝tung im Vertrieb. Es handelt sich vielmehr um eine gesamte Strategie, die im Wesentlichen aus folgenden Elementen besteht:

1. F├╝hren mit Zielen, die aus den Unternehmens-Zielen abgeleitet werden und die auf den Mitarbeiter zugeschnitten sind.

2. Unterj├Ąhrige Feedback-Gespr├Ąche zur Sicherstellung der Zielerreichung.

3. Potentialanalyse und Mitarbeiter-Beurteilung zur langfristigen Kompetenzentwicklung (und damit Erfolgsentwicklung).

4. Eine variable Verg├╝tung im Vertrieb, die an den obigen Punkten (Ziele, unterj├Ąhrige Verg├╝tung, Beurteilung) festmacht und diese Aspekte zu einem ganzheitlichen Konzept verbindet.

Variable Verg├╝tung im Vertrieb als Treiber der F├╝hrung und Steuerung
Variable Verg├╝tung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit fast ausschlie├člich als „Motivations-Vehikel“ angesehen. Variable Verg├╝tung im Vertrieb ist aus aktueller Sicht deutlich mehr. Sie bindet die Vertriebsmitarbeiter in differenzierte Ziele ein, die aus den Unternehmens-Zielen heruntergebrochen werden. So beinhaltet variable Verg├╝tung im Vertrieb z.B. Deckungsbeitr├Ąge des Mitarbeiters, Kundenziele, Marktsegmentziele, strategische Produktziele und Aktivit├Ąten/Ma├čnahmen, die als Erfolgstreiber wirken. Variable Verg├╝tung im Vertrieb wird so zum „verl├Ąngerten Arm“ der Mitarbeiter-F├╝hrung und -steuerung. ├ťber seine variable Verg├╝tung im Vertrieb erf├Ąhrt der Mitarbeiter, welche Akzente er in seine Arbeit legen soll.

Die Ziele, in die die Vertriebsmitarbeiter ├╝ber ihre variable Verg├╝tung im Vertrieb eingebunden werden, sind Voraussetzung daf├╝r, dass die Mitarbeiter „an der langen Leine“ operieren k├Ânnen. Ohne Ziele best├╝nde Gefahr, dass „lange Leine“ schief geht.
Dieser moderne Ansatz der variablen Verg├╝tung im Vertrieb hat viel mit Verg├╝tungs- gerechtigkeit zu tun: Der Highperformer verdient mehr als der Lowperformer. Dies ist mit einer variablen Verg├╝tung im Vertrieb, die an allgemeinen Unternehmenszielen festmacht und eher „Gie├čkannen-artig“ abl├Ąuft, nicht realisierbar.

Variable Verg├╝tung im Vertrieb als ganzheitlicher Ansatz

Zu einem High Performance Management im Vertrieb z├Ąhlen aber nicht nur konkrete Mitarbeiter-Ziele und deren Verg├╝tung, sondern als wesentlicher Baustein Feedback-Gespr├Ąche und Mitarbeiter-Beurteilung.

Zeitgem├Ą├če variable Verg├╝tung im Vertrieb greift diese Elemente auf: Die Verg├╝tung der Ziele erfolgt nicht etwa am Jahresende, sondern unterj├Ąhrig. Dazu werden in der variablen Verg├╝tung im Vertrieb die Jahresziele auf Etappenziele heruntergebrochen (Monate/Quartale) und zwar unter Ber├╝cksichtigung der ├╝blichen saisonalen Schwankungen. Verg├╝tet wird in der variablen Verg├╝tung im Vertrieb jeweils die aufgelaufene Gesamtleistung. So erf├Ąhrt der Vertriebsmitarbeiter ├╝ber seine variable Verg├╝tung im Vertrieb st├Ąndig, wo er im Rahmen seiner Zielerf├╝llung steht. Damit wird die Erreichung der Jahresziele sichergestellt.

Und auch die Mitarbeiter-Beurteilung ist wesentliches Element der modernen variablen Verg├╝tung im Vertrieb: Es soll genau das verg├╝tet werden, was wichtig ist. Dazu z├Ąhlt die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters. Ca. 80% der Unternehmen, die heute auf eine neue variable Verg├╝tung im Vertrieb umsteigen, bauen „weiche“ Komponenten in ihr Verg├╝tungssystem ein. Damit sollen die Mitarbeiter entwickelt werden, damit sie „morgen“ erfolgreicher sein k├Ânnen als ihnen „heute“ m├Âglich ist.

High Performance Management im Vertrieb hat also sehr viel mit variabler Verg├╝tung im Vertrieb zu tun. Das System der variablen Verg├╝tung im Vertrieb greift die Kernelemente des High Performance Managements auf und setzt sie konkret um. Die Verg├╝tung ist dabei der Hebel, der die Thematik f├╝r die Mitarbeiter verbindlich macht.

Weitere Tipps zur Optimierung der variablen Verg├╝tung im Vertrieb finden Sie in diesem kostenfreien Webinar (Klick).

Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegr├╝ndet. Seitdem widmet sie sich der Einf├╝hrung neuer variabler Verg├╝tungssysteme im Vertrieb (Innen- und Au├čendienst) und in s├Ąmtlichen anderen Unternehmensbereichen.

Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.

Als Buchautor der Standardwerke „Moderne Verg├╝tung im Verkauf“ und „Variable Verg├╝tung im Vertrieb“ ist er einer der f├╝hrenden Experten f├╝r variable Verg├╝tung im Vertrieb.

├ťber 800 Unternehmen vertrauen uns.

In Sachen leistungsabh├Ąngiger variabler Verg├╝tung z├Ąhlt unser Haus zu den f├╝hrenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Verg├╝tungssysteme f├╝r die variable, leistungsanh├Ąngige Verg├╝tung und kreative L├Âsungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. ├ťber 800 mittelst├Ąndige und gro├če Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Verg├╝tung umstellen.

Wir sind erst dann zufrieden, wenn sich bei unseren Kunden die gew├╝nschten Erfolge eingestellt haben.

Die Quelle dieses Erfolgs liegt zum einen in unserem breit gef├Ącherten und spezialisierten Know How, zum anderen in der konsequenten und nachhaltigen Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsr├Ąte in den Entwicklungs- und Umsetzungsprozess.

Wir sind Spezialisten f├╝r variable Verg├╝tungssysteme in diesen Bereichen:

Verkauf/Vertrieb (Au├čen- und Innendienst)
Marketing
Service/Kundendienst
Produktmanagement
Einkauf/Warenwirtschaft
Konstruktion/Entwicklung
Produktion/Arbeitsvorbereitung/Logistik
Kaufm├Ąnnische Bereiche (Controlling, HR etc.)

Verg├╝tungsumstellungen k├Ânnen nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einf├╝hrung eines neuen Verg├╝tungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abl├Ąuft, je st├Ąrker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. ├ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.

Kontakt
Dr. Finkenrath Dr. Kieser u. Partner
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